Um velho amigo, mesmo sem conhecimento prévio no segmento, acabou de assumir a diretoria comercial de uma empresa envolvida com o transporte de cargas excedentes e me pediu conselhos sobre como lidar com esse novo desafio. Lhe escrevi que há várias estratégias para começar a entender o setor e dar um “up” na gestão comercial. Aqui estão algumas delas:
1. Imersão no Setor
• Aprenda os fundamentos do segmento: Pesquise sobre o transporte de cargas indivisíveis, superpesadas e superdimensionadas. Entenda o que são AETs (Autorizações Especiais de Trânsito), as regulamentações principais (DNIT, DER/SP), e as particularidades do setor.
• Converse com especialistas internos: Reúna-se com engenheiros, planejadores logísticos e motoristas da empresa para entender os desafios operacionais e comerciais.
• Participe de eventos do setor: Conferências e associações, como a Logispesa, podem ajudar a acelerar seu aprendizado.
2. Mapeie o Cenário Atual
• Diagnóstico comercial: Analise os clientes atuais, contratos em andamento, e oportunidades de mercado. Entenda o que a empresa já faz bem e onde há lacunas.
• Benchmarking: Compare a atuação da empresa com os principais concorrentes no mercado.
• Perfis de clientes: Identifique as prioridades dos CEOs e decisores das empresas contratantes de serviços de transporte de cargas especiais.
3. Invista em Planejamento Estratégico
• Defina metas comerciais claras: Alinhe os objetivos de receita, expansão de mercado e relacionamento com clientes.
• Planeje parcerias estratégicas: Busque parcerias com empresas de engenharia, construção e setores industriais que demandam transporte de cargas especiais.
• Digitalize processos comerciais: Avalie se a equipe comercial utiliza ferramentas modernas de CRM e se os dados sobre vendas e clientes estão bem organizados.
4. Capacite a Equipe Comercial
• Treinamento interno: Organize treinamentos sobre transporte de cargas especiais e regulamentações, caso a equipe também careça de conhecimento técnico.
• Foco na consultoria: Ensine a equipe a atuar como consultores que solucionam problemas logísticos para os clientes, além de vender serviços.
5. Acompanhe os Processos de Transporte
• Visite operações: Sempre que possível, acompanhe pessoalmente o transporte de cargas especiais para entender os desafios logísticos e os diferenciais da sua empresa.
• Interaja com clientes: Escute os clientes para entender como suas necessidades podem ser melhor atendidas.
6. Busque Especialização
• Cursos ou consultorias especializadas: Você pode fazer cursos focados no transporte de cargas especiais ou contratar especialistas para orientá-lo no início.
• Mentoria: Caso possível, encontre alguém com experiência no setor para atuar como mentor.