A maior parte das transportadoras de cargas indivisíveis opera com margens reduzidas não por falta de demanda, mas por desconhecimento técnico dentro do setor comercial. Este artigo demonstra como a deficiência na especificação do veículo, na definição do percurso, no entendimento das regras de AET e no cálculo de taxas e tarifas consome a lucratividade das operações. Ao final, apresenta um modelo prático para transformar o comercial no principal gerador de eficiência e lucro.

1. Introdução

No transporte de cargas indivisíveis, a pergunta central não é como vender mais, mas sim: como ganhar dinheiro em um ambiente onde quase todos vendem errado?

A reflexão incômoda é simples:
O lucro não está no frete. O lucro está na eficiência do processo.

Enquanto o comercial olhar para o preço do concorrente ao invés de olhar para os requisitos técnicos da operação, a empresa continuará operando com margem zero e prejuízo disfarçado.

Este artigo apresenta, de forma objetiva, os quatro erros letais do comercial que destroem a rentabilidade e, em seguida, o caminho técnico para transformar esse cenário.

2. Os Quatro Erros Letais do Comercial

2.1. Erro 1 — Desconhecimento na Especificação do Veículo

A maior perda financeira ocorre antes mesmo da proposta comercial ser enviada. Sem domínio técnico sobre a frota, o comercial erra na primeira linha da planilha. É necessário saber:

• Qual prancha, carreta ou módulo é tecnicamente admissível.
• Qual combinação de eixos atende ao PBTC necessário.
• Se o conjunto transportador atende gabarito de altura, largura e raio de giro.
• Se há necessidade de equipamentos especiais (rebaixada, lagartixa, carreta extensiva, Linhas de eixos, SPMT, Vigas, Gôndolas, SKID, "Cangalha", Plataformas Rebaixadas).

Consequências operacionais e financeiras:

• Troca de equipamento na véspera da operação.
• Perda da janela de travessia.
• Atrasos críticos na entrega.
• Diárias, remanejamentos e custos ocultos que destroem a margem.

Resumo técnico:

Erro na especificação = operação inviável + custos invisíveis + prejuízo certo.

2.2. Erro 2 — Falha na Definição Técnica do Percurso

Sem percurso rigorosa e milimetricamente estudado e definido, não existe AETs Certas, TEAET, TAP, TUV, TOP — não existe operação.

A definição do percurso não é um exercício de Google Maps; é uma atividade de engenharia que envolve:

• Análise de gabarito vertical e horizontal.
• Verificação das OAEs (pontes e viadutos) e suas limitações.
• Rampas, curvas e restrições geométricas.
• Regras específicas da PRF e das concessionárias.
• Identificação de trechos críticos, como o Sistema Anchieta–Imigrantes ou Tamoios.

Riscos típicos do erro:

• Precificar rotas estimativas.
• Subestimar rotas que exigem EVG/EVE.
• Ignorar custos e regras de transposição de pontes.
• Propor rotas que exigem inversões de pista, bloqueios ou escoltas especiais sem a devida precificação.

Resumo técnico:

Sem percurso correto e validado, a proposta comercial é uma ficção.

2.3. Erro 3 — Ignorar as Regras da AET

A AET é o documento central da operação. Se o comercial desconhece suas regras, todo o orçamento perde aderência técnica.

O comercial precisa dominar:

• Limites de largura, altura e PBTC aplicáveis à operação.
• Quando é necessária TEAET.
• Quando o EVG/EVE passa a ser obrigatório.
• Tipos de AET (permanente e para uma única viagem com percurso definido)
• Prazos de validade
• Processo de análise, consultas e prazos para obtenção de cada tipo de AET
• Regras para transporte de cargas indivisíveis compostas
• Diferenças entre DNIT (processo mais simples e digital) e DERs estaduais (mais exigentes, especialmente quanto ao CRLV).
• Regras de escolta:

> Escolta credenciada: larguras acima de 3,20 m e PBTC acima de 100 t (em geral).

> Escolta policial: larguras acima de 5,00 m ou PBTC acima de 350 t em rodovias federais

> No estado de São Paulo: CPRv (Escolta Policial) pode ser obrigatório para PBTC > 288 t ou para operações que requeiram bloqueio de tráfego.

Além disso:

• O conjunto deve portar sinalização conforme Resolução Contran 882/21.
• O motorista deve ser habilitado em curso específico de Carga Indivisível.

Resumo técnico:

Proposta sem todas as AETs correta é um contrato juridicamente inseguro e operacionalmente extremamente frágil

2.4. Erro 4 — Falha no Cálculo de Taxas, Tarifas e Custos Ocultos

Este é o erro que mais destrói lucratividade.

O comercial precisa dominar com precisão:

Taxas Obrigatórias

• Taxa de expediente (emissão da AET).
• ARTs, responsabilidade técnica, projetos e croquis.

TUV — Tarifa de Utilização da Via

• Ressarce o órgão pelos danos de veículos com PBTC acima do limite legal.
• Fórmula simplificada do DNIT:
  TUV = IAMT × (PBTC − 74) × K
• Estados possuem limites diferentes (ex.: RS = 57 t; PR = 45 t).

TAP — Tarifa Adicional de Pedágio (SP)

• Fórmula:
  TAP = 5 × (PBT − 45 t) × Tarifa de Pedágio
• É uma das tarifas mais caras do setor e frequentemente consome todo o lucro de uma operação.

TOP — Tarifa de Operações Especiais

Aplicada em:

• São Paulo
• Paraná
• Bahia

Custos Especiais

• Operações especiais em sistemas como Anchieta–Imigrantes.
• Bloqueios, inversões de pista e inspeções técnicas.

Resumo técnico:

Quem erra o cálculo das tarifas subsidia o cliente e transfere lucro para concessionárias, órgãos e terceiros.

3. Como Ganhar Dinheiro: A Virada de Chave

A solução é direta e única:

Profissionalizar o Comercial.

O vendedor de carga indivisível não é um “vendedor de preço”. É:

• Técnico
• Engenheiro-vendedor
• Analista de risco
• Especialista em AET
• Gestor de custos e rotas

É uma função híbrida que exige conhecimento técnico profundo.

4. O Caminho Técnico para Lucratividade

4.1. Treinar o Comercial

Treinar para que domine:

• Especificação de veículos
• Percursos e limitações rodoviárias
• Normas de AET
• Cálculo de taxas e tarifas
• Formação correta do preço

Sem isso, qualquer planilha de frete é apenas um chute direcionado ao prejuízo.

4.2. Implementar Processos Rígidos

Criar:

• Checklists obrigatórios
• Banco de dados técnico da frota e operações
• Matriz detalhada de custos
• Simuladores de cenários
• Mapas de risco por rota

4.3. Medir o Custo da Ineficiência

Somente quem mede controla. Exemplos de métricas:

• Custo por perna
• Custo por atraso
• Custo da rota alternativa
• Custo da janela perdida
• Custo da ociosidade de frota
• Custo da ignorância do processo

5. Conclusão

Dominar o transporte de cargas indivisíveis é como jogar xadrez em um tabuleiro complexo: não vence quem move a peça mais barata, mas quem entende as regras, antecipa restrições e calcula riscos.

No setor de cargas indivisíveis, o lucro está no domínio técnico.
Quem domina, lucra.
Quem não domina, financia o concorrente.